Ratgeber · Ertragsoptimierer
Wie viele Abschlüsse braucht ein Makler im Jahr?
Die ehrliche Antwort hängt an drei Zahlen: deinen Fixkosten, dem Betrag, den du verdienen willst, und dem Deckungsbeitrag je Abschluss. Mit der Abschlussquote deiner Aufträge siehst du außerdem, wie viele Aufträge du dafür annehmen musst.
Der Rechenweg
- Fixkosten pro Jahr ermitteln, inklusive deines eigenen Gehalts oder Unternehmerlohns, wenn du ihn nicht als Gewinn führen willst.
- Zielgewinn festlegen, also den Betrag, der nach allen Kosten übrig bleiben soll.
- Deckungsbeitrag je Abschluss bestimmen (Netto-Provision minus variable Kosten).
- Teilen: (Fixkosten plus Zielgewinn) geteilt durch Deckungsbeitrag.
Nötige Abschlüsse im Jahr = (Fixkosten + Zielgewinn) geteilt durch Deckungsbeitrag je Abschluss
Beispiel mit frei gewählten Zahlen
| Größe | Wert |
|---|---|
| Fixkosten pro Jahr (8.000 € im Monat) | 96.000 € |
| Gewünschter Gewinn (Unternehmerlohn) | 72.000 € |
| Deckungsbeitrag je Abschluss | 6.000 € |
| Nötige Abschlüsse | 168.000 € geteilt durch 6.000 € = 28 pro Jahr |
| Pro Monat | rund 2,3 |
Steigt der Deckungsbeitrag auf 7.000 Euro, sind es 24 Abschlüsse statt 28.
Von den Abschlüssen zu den Aufträgen
Nicht jeder Auftrag führt zum Abschluss. Wenn du aus deiner Erfahrung weißt, dass 60 Prozent der angenommenen Aufträge verkauft werden, brauchst du für 28 Abschlüsse rechnerisch 47 Aufträge (28 geteilt durch 0,6).
Diese Zahl hat Folgen: Sie bestimmt, wie viele Akquisegespräche, Bewertungen und Exposés du ins Jahr planst, und wie viel Zeit sie binden. Die 19 Aufträge, die nicht zum Abschluss kommen, sind keine Randnotiz. Sie kosten Zeit, die du nie vergütet bekommst. Deshalb lohnt sich ein Blick darauf, welche Aufträge du überhaupt annimmst.
Das Jahr in Monate übersetzen
Ein Jahresziel ohne Monatswerte ist schwer zu steuern. Verteile die Abschlüsse auf die Monate, am besten nach deiner eigenen Saisonkurve, und trage die tatsächlichen Werte laufend ein. So siehst du früh, ob du hinter dem Plan liegst. Eine Hochrechnung aus den bisherigen Monaten ist nur eine Fortschreibung und keine Prognose: Sie kennt weder Saison noch deine Pipeline.
Hinweis: Die nötige Zahl der Abschlüsse sagt nichts darüber, ob dein Markt so viele hergibt. Prüfe sie gegen deine Auftragslage und deine Kapazität.
Drei Hebel im Vergleich
Wenn die nötige Zahl zu hoch ist, kannst du an drei Stellen ansetzen. Mit dem Beispiel von oben (168.000 Euro Bedarf, 6.000 Euro Deckungsbeitrag, 28 Abschlüsse) sieht die Wirkung so aus:
| Hebel | Veränderung | Nötige Abschlüsse |
|---|---|---|
| Ausgangslage | 28 | |
| Deckungsbeitrag steigt um 1.000 € (weniger Fremdkosten, bessere Teilung) | 7.000 € statt 6.000 € | 24 |
| Fixkosten sinken um 12.000 € im Jahr | 156.000 € Bedarf | 26 |
| Zielgewinn sinkt um 12.000 € | 156.000 € Bedarf | 26 |
Der Grund: Die nötige Zahl steht im Nenner des Deckungsbeitrags. Verbesserst du ihn um ein Prozent, sinkt die nötige Zahl um etwa ein Prozent. Fixkosten und Zielgewinn stehen im Zähler, und eine Senkung wirkt nur im Verhältnis zum Gesamtbedarf (im Beispiel 12.000 von 168.000 Euro, also rund sieben Prozent). Prüfe deshalb zuerst, ob du pro Abschluss mehr behalten kannst, bevor du an der Zahl der Aufträge drehst.
Der Kapazitätscheck
Rechne gegen, ob du die Abschlüsse zeitlich überhaupt schaffst. Wenn ein Abschluss im Schnitt 45 Stunden bindet, sind 28 Abschlüsse rund 1.260 Stunden. Teile sie durch die Wochen, in denen du produktiv arbeitest, und du siehst, ob dein Plan in eine Arbeitswoche passt. Liegt die Zahl über deiner Kapazität, hilft nur mehr Deckungsbeitrag je Stunde, mehr Personal oder ein kleineres Ziel.
Häufige Fragen
Wie hoch sollte mein Zielgewinn sein?
Das entscheidest du. Eine Orientierung ist das Gehalt, das du als Angestellter in vergleichbarer Position bekommen würdest, plus ein Risikopuffer für das unternehmerische Risiko.
Was, wenn die nötige Zahl unrealistisch hoch ist?
Dann stimmt das Verhältnis aus Kosten und Deckungsbeitrag nicht. Prüfe zuerst den Deckungsbeitrag und die Fixkosten, bevor du mehr Aufträge als Lösung ansetzt.
Wie kommt die Abschlussquote der Aufträge zustande?
Aus deinen eigenen Zahlen: Aufträge des letzten Jahres und wie viele davon zum Abschluss kamen. Fehlen die Daten, nimm eine vorsichtige Schätzung und verbessere sie mit der Zeit.
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Die Beispielrechnungen verwenden frei gewählte Zahlen und sind keine Marktdaten. Der Beitrag ist allgemeine Information und keine Rechts-, Steuer- oder Anlageberatung.