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Break-even im Maklerbüro berechnen: So viele Abschlüsse brauchst du
Der Break-even sagt dir, ab dem wievielten Abschluss im Jahr dein Büro Gewinn macht. Vorher arbeitest du nur für die Fixkosten. Die Rechnung ist einfach, aber bei den Zahlen passieren leicht Fehler.
Was der Break-even im Maklergeschäft bedeutet
Der Break-even ist die Zahl der Abschlüsse, bei der die Einnahmen deines Büros genau die Kosten decken. Darunter machst du Verlust, darüber Gewinn. Weil Makler nur im Erfolgsfall Provision bekommen, ist der Break-even eine der wichtigsten Orientierungen für dein Jahr: Er zeigt, wie viele Abschlüsse du mindestens brauchst, bevor überhaupt etwas übrig bleibt.
Die Rechnung hat zwei Seiten. Auf der einen Seite stehen Kosten, die du immer hast, egal ob ein Objekt verkauft wird: Miete, Gehälter, Software, Versicherungen, Auto. Auf der anderen Seite steht, was ein einzelner Abschluss dem Büro nach allen Abzügen tatsächlich bringt.
Die Formel in zwei Schritten
Zuerst brauchst du den Deckungsbeitrag je Abschluss. Das ist die Provision, die beim Büro ankommt, abzüglich aller Kosten, die nur durch genau diesen Abschluss entstehen.
Deckungsbeitrag je Abschluss = Netto-Provision minus variable Kosten
Dann teilst du die Fixkosten durch diesen Betrag.
Break-even in Abschlüssen = Fixkosten pro Jahr geteilt durch Deckungsbeitrag je Abschluss
Willst du nicht nur bei null landen, sondern einen Gewinn oder deinen Unternehmerlohn verdienen, addierst du dieses Ziel zu den Fixkosten, bevor du teilst.
Nötige Abschlüsse = (Fixkosten + Zielgewinn) geteilt durch Deckungsbeitrag je Abschluss
Ein Rechenbeispiel
Die Zahlen sind frei gewählt und kein Marktwert. Ein kleines Büro hat 10.000 Euro Fixkosten im Monat, also 120.000 Euro im Jahr. Ein durchschnittlicher Abschluss bringt 8.000 Euro Provision, nachdem Beraterprovision und Poolanteile abgezogen sind. Für Portale, Werbung und Fremdleistungen fallen je Abschluss 1.500 Euro an.
| Größe | Wert |
|---|---|
| Netto-Provision je Abschluss | 8.000 € |
| Variable Kosten je Abschluss | 1.500 € |
| Deckungsbeitrag je Abschluss | 6.500 € |
| Fixkosten pro Jahr | 120.000 € |
| Break-even | 120.000 € geteilt durch 6.500 € = rund 18,5 Abschlüsse |
| Mit 60.000 € Zielgewinn | 180.000 € geteilt durch 6.500 € = rund 27,7 Abschlüsse |
Das Büro muss also rund 19 Abschlüsse schaffen, um die Kosten zu decken, und rund 28, um 60.000 Euro zu verdienen. Pro Monat sind das etwa 1,5 beziehungsweise 2,3 Abschlüsse.
Die vier häufigsten Fehler
- Brutto statt Netto: Wer die volle Courtage ansetzt und Beraterprovision, Poolanteil oder Franchise-Gebühr nicht abzieht, überschätzt den Deckungsbeitrag und rechnet sich den Break-even zu niedrig.
- Der eigene Lohn fehlt: Dein Unternehmerlohn gehört entweder in die Fixkosten oder ins Gewinnziel. Wer ihn weglässt, feiert einen Gewinn, von dem er nicht leben kann.
- Aufträge ohne Abschluss: Akquise, Exposés und Besichtigungen für Aufträge, die scheitern, sind Kosten ohne Einnahme. Sie stehen in den Fixkosten (Zeit, Personal) oder ziehen die Abschlussquote nach unten.
- Ein Durchschnitt für alles: Ein Verkauf und eine Vermietung haben völlig verschiedene Deckungsbeiträge. Wer beides in einen Topf wirft, sieht nicht, welche Art das Büro trägt. Rechne beides getrennt und führe es erst dann zusammen.
Was du mit dem Ergebnis machst
Vergleiche die nötigen Abschlüsse mit dem, was du tatsächlich schaffst. Liegst du darunter, hast du vier Stellschrauben: mehr Abschlüsse, höhere Provision je Abschluss, niedrigere variable Kosten oder niedrigere Fixkosten. Rechne jede Stellschraube einzeln durch, um zu sehen, welche bei dir am meisten Gewinn bringt. Oft ist es nicht die, mit der man als Erstes anfängt.
Hinweis: Der Break-even ist eine Rechnung mit deinen Annahmen. Er sagt nichts darüber, ob du die Abschlüsse im Markt tatsächlich bekommst.
Häufige Fragen
Muss ich den Unternehmerlohn in die Fixkosten rechnen?
Entweder dort oder als Zielgewinn. Wichtig ist, dass er überhaupt vorkommt. Sonst zeigt der Break-even einen Punkt, an dem dir noch nichts zum Leben bleibt.
Wie genau müssen die Zahlen sein?
Für eine erste Orientierung reichen Schätzungen aus der betriebswirtschaftlichen Auswertung. Je genauer Provision und variable Kosten, desto belastbarer das Ergebnis.
Gilt die Formel auch für Vermietung?
Ja, mit dem Deckungsbeitrag einer Vermietung. Der ist meist deutlich kleiner als bei einem Verkauf, deshalb lohnt es sich, beide Arten getrennt zu rechnen.
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- Deckungsbeitrag im Maklergeschäft: Was ein Abschluss wirklich bringt
- Wie viele Abschlüsse braucht ein Makler im Jahr?
Die Beispielrechnungen verwenden frei gewählte Zahlen und sind keine Marktdaten. Der Beitrag ist allgemeine Information und keine Rechts-, Steuer- oder Anlageberatung.