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Deckungsbeitrag im Maklergeschäft: Was ein Abschluss wirklich bringt
Eine Provision von 12.000 Euro ist kein Ertrag von 12.000 Euro. Der Deckungsbeitrag zeigt, was nach den Kosten bleibt, die ein Abschluss selbst verursacht. Erst mit ihm lässt sich entscheiden, welche Aufträge dein Büro tragen.
Was der Deckungsbeitrag ist
Der Deckungsbeitrag ist der Betrag, den ein Abschluss zur Deckung deiner Fixkosten und zu deinem Gewinn beiträgt. Du bekommst ihn, indem du von der Provision alle Kosten abziehst, die nur wegen dieses Abschlusses anfallen. Fixkosten wie Miete oder Gehälter bleiben dabei außen vor, denn die hast du auch ohne den Abschluss.
Deckungsbeitrag = Netto-Provision minus variable Kosten
Teilst du den Deckungsbeitrag durch die Provision, erhältst du die Deckungsbeitragsquote. Sie zeigt, wie viel Prozent jedes Euros Provision für das Büro übrig bleiben.
Was zu den variablen Kosten gehört
Variabel sind Kosten, die nur im Erfolgsfall oder je Objekt entstehen. Bei Maklern sind das typischerweise:
- die Beraterprovision oder der Anteil für freie Mitarbeiter
- Poolanteile, Empfehlungsgeber und Franchise-Gebühren auf die Provision
- Portalgebühren und Werbung je Objekt
- Fremdleistungen, die du trägst, etwa Fotografie, Grundrisse oder Energieausweis
- Reisekosten, die einem bestimmten Auftrag zuzuordnen sind
Das Gehalt eines festangestellten Mitarbeiters ist dagegen ein Fixkostenblock, auch wenn er hauptsächlich bei einem Auftrag mitarbeitet. Die Grenze ist nicht immer scharf. Wichtig ist, dass du sie einmal sauber ziehst und beibehältst.
Ein Beispiel: Verkauf und Vermietung im Vergleich
| Verkauf | Vermietung | |
|---|---|---|
| Provision | 12.000 € | 2.000 € |
| Beraterprovision (40 % bzw. 30 %) | 4.800 € | 600 € |
| Portale, Werbung, Fremdleistungen | 600 € | 100 € |
| Deckungsbeitrag | 6.600 € | 1.300 € |
| Deckungsbeitragsquote | 55 % | 65 % |
Die Vermietung hat im Beispiel die höhere Quote, aber der Verkauf liefert pro Abschluss gut das Fünffache an Deckungsbeitrag. Wer nach der Quote entscheidet, würde die falsche Art bevorzugen. Entscheidend ist die absolute Zahl und der Zeitaufwand, den beide Arten brauchen.
Was du aus der Rechnung ableitest
- Welche Erlösart den größten Anteil am Gesamtdeckungsbeitrag hat, und ob du dein Büro damit zu stark von einer Art abhängig machst.
- Ob sich Aufträge mit niedriger Provision überhaupt lohnen, wenn die variablen Kosten fix sind.
- Wie sich eine Änderung der Provisionsteilung auswirkt. Im Beispiel von oben bringen fünf Prozentpunkte weniger Beraterprovision 600 Euro, fünf Prozent mehr Provision nur 360 Euro mehr Deckungsbeitrag.
Hinweis: Die Zahlen im Beispiel sind frei gewählt. Deine tatsächliche Aufteilung findest du in der betriebswirtschaftlichen Auswertung oder in deiner Provisionsabrechnung.
So findest du die Zahlen in deiner Abrechnung
Du brauchst keine neue Buchhaltung, sondern eine saubere Auswertung deiner letzten Abschlüsse. Gehe so vor:
- Nimm die letzten zehn bis zwanzig Abschlüsse einer Erlösart, zum Beispiel Verkäufe.
- Notiere je Abschluss die Provision, die beim Büro angekommen ist, und die Beträge, die davon direkt abgeflossen sind: Beraterprovision, Poolanteil, Portal und Werbung für dieses Objekt, Fremdleistungen.
- Bilde den Durchschnitt für Provision und variable Kosten. Ausreißer wie ein außergewöhnlich teures Objekt rechnest du getrennt oder lässt sie weg.
- Prüfe, ob du alle Posten erfasst hast. Wenn dein Deckungsbeitrag auffällig hoch aussieht, fehlt meistens eine Kostenart.
Typische Fehlerquellen
- Provision vor Teilung angesetzt: Brutto zählt nicht, nur was beim Büro verbleibt.
- Umsatzsteuer eingerechnet: Rechne mit Nettobeträgen, sonst stimmen Deckungsbeitrag und Quote nicht.
- Zeit als Kostenpunkt vergessen: Der Deckungsbeitrag bewertet Geld, nicht Zeit. Ein Abschluss, der doppelt so viele Stunden bindet, hat denselben Deckungsbeitrag, aber den halben Ertrag je Stunde. Beides gehört nebeneinander.
- Alle Erlösarten in einem Durchschnitt: Verkäufe, Vermietungen und Sonderleistungen brauchen eigene Zeilen, sonst verdecken die großen Beträge die kleinen Verluste.
Häufige Fragen
Ist die Beraterprovision wirklich ein variabler Kostenpunkt?
Ja, wenn sie als Anteil an der Provision gezahlt wird und nur im Erfolgsfall anfällt. Ein festes Gehalt ist dagegen ein Fixkostenblock.
Reicht der Deckungsbeitrag, um ein Büro zu führen?
Nein. Er zeigt, was pro Abschluss zur Deckung beiträgt. Ob am Ende ein Gewinn bleibt, entscheiden Fixkosten und Zahl der Abschlüsse, siehe Break-even.
Wie oft sollte ich den Deckungsbeitrag neu rechnen?
Mindestens einmal im Jahr und immer, wenn sich Provisionsteilung, Portalkosten oder dein Auftragsmix deutlich ändern.
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Die Beispielrechnungen verwenden frei gewählte Zahlen und sind keine Marktdaten. Der Beitrag ist allgemeine Information und keine Rechts-, Steuer- oder Anlageberatung.