Maklerauftrag annehmen oder ablehnen: So rechnest du den erwarteten Ertrag

Kosten, die immer anfallen, und Kosten nur im Erfolgsfall

Teile den Aufwand in zwei Gruppen. Die erste fällt an, auch wenn der Auftrag scheitert: Akquise und Auftragsgespräch, Aufbereitung von Unterlagen, Exposé und Fotos, Vermarktung und Anfragen, Besichtigungen. Die zweite fällt nur an, wenn es weitergeht: Verhandlung, Finanzierungsklärung, Notartermin und Nachbereitung.

Zeit bewertest du mit deinem internen Kostensatz, also dem, was dich eine Arbeitsstunde kostet oder was du damit anderswo verdienen würdest. Dazu kommen direkte Kosten, etwa für Fotos und Inserate.

Die Rechnung

Ergebnis bei Abschluss = Provision minus alle Kosten

Ergebnis bei Scheitern = minus die Kosten, die auch ohne Abschluss anfallen

Erwarteter Ertrag = Chance mal Ergebnis bei Abschluss plus Gegenchance mal Ergebnis bei Scheitern

Die Chance schätzt du selbst, am besten aus ähnlichen Aufträgen der Vergangenheit. Weil sie unsicher ist, lohnt sich zusätzlich der Break-even der Chance: die Erfolgschance, ab der der erwartete Ertrag positiv wird.

Break-even der Chance = Kosten bei Scheitern geteilt durch (Ergebnis bei Abschluss minus Ergebnis bei Scheitern)

Beispiel mit frei gewählten Zahlen

Ein Objekt für 400.000 Euro, 3 Prozent Provision, die voll bei dir bleiben: 12.000 Euro. Aufwand insgesamt 38 Stunden à 60 Euro, davon 28 Stunden in den Phasen, die auch bei Scheitern anfallen. Direkte Kosten 500 Euro immer und 300 Euro nur bei Abschluss.

Bei einer Chance von 40 Prozent rechnet sich der Auftrag, und mit rund 20 Prozent Break-even hat die Schätzung Luft nach unten. Läge die Chance bei 15 Prozent, wäre der erwartete Ertrag negativ (rund minus 515 Euro). Genau diese Fälle fallen im Alltag nicht auf, wenn man nur die Provision sieht.

Szenarien und Sicherheitsabstand

Rechne neben dem Basisfall einen konservativen und einen optimistischen. Konservativ: niedrigerer Preis, mehr Aufwand, geringere Chance. Optimistisch: das Gegenteil. Zeigt der konservative Fall noch ein Plus, ist der Auftrag robust. Kippt er, brauchst du einen Grund, ihn trotzdem anzunehmen.

Hilfreich ist auch ein Sicherheitsfaktor: Eine grüne Ampel nur dann, wenn deine Chance mindestens das 1,5-Fache des Break-even beträgt. Der Faktor ist deine Setzung und keine allgemeine Regel.

Was die Rechnung nicht kann

• Sie kennt nicht den Wert von Folgeaufträgen, Empfehlungen oder einer Beziehung. Wenn du diese bewusst einpreist, ist das legitim, aber sag es dir selbst.
• Sie ist nur so gut wie deine Schätzung der Chance und der Stunden. Prüfe beide jedes Jahr mit echten Daten.

Hinweis: Das Ergebnis ist eine Entscheidungshilfe und keine Prognose.

Typische Fehler bei der Auftragswahl

• Jede Provision gilt als sicher: Der Erfolgsfall wird gerechnet, der Misserfolg nicht.
• Zeit ist gratis: Stunden ohne Abschluss tauchen in keiner Rechnung auf, sind aber der größte Kostenblock.
• Chance aus dem Bauch: Wer die Chance nie überprüft, rechnet sich Aufträge schön, die er schon dreimal verloren hat.
• Niemand sagt Nein: Wer jeden Auftrag annimmt, bindet Kapazität, die für bessere fehlt. Eine Rangliste nach erwartetem Ertrag je Stunde hilft, die Reihenfolge zu setzen.

Wenn du mehrere Aufträge gleichzeitig prüfst, ordne sie nach dem erwarteten Ertrag je eingesetzter Stunde und fülle deine verfügbare Kapazität von oben auf. Was nicht mehr hineinpasst, lehnst du ab oder schiebst es.

Häufige Fragen

Weiterlesen

• Alleinauftrag oder einfacher Auftrag: Was sich für dich als Makler rechnet
• Wie viele Abschlüsse braucht ein Makler im Jahr?

Die Beispielrechnungen verwenden frei gewählte Zahlen und sind keine Marktdaten. Der Beitrag ist allgemeine Information und keine Rechts-, Steuer- oder Anlageberatung.