Preissenkung und Maklerprovision: Was eine Reduktion für Eigentümer und Makler kostet

Die Rechnung für den Eigentümer

Für den Eigentümer ist es einfach: Jeder Euro Preisnachlass ist ein Euro weniger Erlös, vor Abzug von Ablösung, Steuern und Kosten. Das ist die große Zahl, die in den Gesprächen dominiert.

Erlösminderung = Angebotspreis mal Reduktion in Prozent

Die Rechnung für den Makler

Deine Provision hängt am Preis, aber der Betrag ist deutlich kleiner als der des Eigentümers. Sie sinkt im gleichen Verhältnis wie der Preis: Jeder Prozentpunkt Preisnachlass senkt auch deine Provision um ein Prozent. Bei 500.000 Euro und 3 Prozent Provision sind das 150 Euro, beim Eigentümer 5.000 Euro.

Provisionsverlust = Erlösminderung mal Provisionssatz mal dein Anteil

Der Eigentümer verliert bei fünf Prozent 25.000 Euro, du 750 Euro. Das Verhältnis ist rund 33 zu 1, es entspricht dem Provisionssatz. Daran lässt sich ehrlich zeigen: Für dich ist die Senkung wenig wert, für den Eigentümer viel. Dein Interesse liegt eher darin, dass das Objekt überhaupt verkauft wird.

Wann sich eine Senkung rechnet: die Ausgleichsmonate

Eine Preissenkung rechnet sich über die Zeit, wenn sie den Verkauf entsprechend beschleunigt. Du kannst ausrechnen, wie viel schneller es gehen müsste, damit deine eigenen Monatskosten für Vermarktung den Provisionsverlust aufwiegen. Verkauft sich das Objekt ohne Senkung gar nicht, ist die Rechnung eine andere: Dann steht eine etwas kleinere Provision gegen gar keine.

Ausgleichsmonate = Provisionsverlust geteilt durch deine Vermarktungskosten pro Monat

Im Beispiel: Kostet dich jeder Monat 250 Euro (Inserate, Fahrten, Zeit), gleicht ein Verlust von 750 Euro sich aus, wenn der Verkauf dadurch drei Monate früher gelingt (750 geteilt durch 250). Bei drei Prozent Senkung sind es 1,8 Monate.

Diese Rechnung sagt nicht, ob der Verkauf wirklich schneller geht. Das kann niemand vorhersagen. Sie zeigt nur, was passieren müsste, damit die Senkung für dich kein Verlustgeschäft ist. Für den Eigentümer gilt dieselbe Überlegung mit seinen laufenden Kosten.

Was du daraus für das Gespräch mitnimmst

• Zeige beide Spalten: Was der Eigentümer verliert und was du verlierst.
• Rechne die Ausgleichsmonate für beide Seiten. Liegen sie weit über dem, was realistisch ist, bringt die Senkung nur dann etwas, wenn das Objekt sich sonst nicht verkaufen würde.
• Wähle Reduktionen in einem sinnvollen Rahmen und zeige mehrere Stufen, damit der Eigentümer eine Wahl hat.

Hinweis: Die Zahlen sind frei gewählte Beispiele. Steuern, Ablösung und besondere Vereinbarungen im Maklervertrag sind nicht berücksichtigt.

Wie du eine Senkung vorbereitest und kommunizierst

• Ein klarer Schnitt mit Begründung ist in der Praxis meist einfacher zu vermitteln als mehrere kleine Schritte. Belegt ist das nicht, beobachte es an deinen Zahlen.
• Verbinde die Senkung mit einer sichtbaren Verbesserung der Präsentation, etwa neuen Fotos oder einem überarbeiteten Text. So bekommt die Anzeige einen Anlass, neu betrachtet zu werden.
• Lege vorher fest, woran ihr den Erfolg messt (Anfragen pro Woche, Besichtigungen) und wann ihr die Zahlen erneut anseht.
• Dokumentiere die Entscheidung des Eigentümers schriftlich, einschließlich der Zahlen, auf deren Basis sie getroffen wurde.

Bei einem festen Honorar statt Prozentsatz ändert sich deine Provision durch die Senkung nicht. Dann entfällt dein Provisionsverlust, und die Ausgleichsmonate betreffen nur den Eigentümer. Sag das offen, auch wenn es deinem Argument Gewicht nimmt.

Häufige Fragen

Weiterlesen

• Eigentümer beim Preis überzeugen: ein Gesprächsleitfaden für Makler
• Objekt verkauft sich nicht: Liegt es am Preis, an der Reichweite oder am Exposé?

Die Beispielrechnungen verwenden frei gewählte Zahlen und sind keine Marktdaten. Der Beitrag ist allgemeine Information und keine Rechts-, Steuer- oder Anlageberatung.