Ratgeber · Preisstrategie
Eigentümer beim Preis überzeugen: ein Gesprächsleitfaden für Makler
Das Preisgespräch scheitert selten an den Argumenten, sondern daran, dass es ein Streit über Meinungen wird. Wenn du Zahlen aus der Vermarktung mitbringst, redest du über Fakten, und die Entscheidung bleibt beim Eigentümer.
Warum Preisgespräche so schwer sind
Für den Eigentümer ist das Objekt kein Produkt, sondern Erinnerung, Arbeit und oft ein Teil der Altersvorsorge. Der Preis ist eine Zahl, an der viel hängt. Wenn du sagst, er sei zu hoch, hört er: Dein Haus ist weniger wert, als du denkst. Dagegen wehren sich viele.
Hinzu kommt der Verdacht, dass du als Makler den Preis senken willst, damit es schneller geht. Das ist ein verständlicher Gedanke. Deine Provision sinkt mit dem Preis zwar mit, aber um einen viel kleineren Betrag als der Erlös des Eigentümers. Wer offen darüber spricht, nimmt dem Verdacht die Luft.
Die Vorbereitung: Zahlen statt Gefühl
Bring zum Gespräch mit, was die Vermarktung tatsächlich gezeigt hat. Das sind die fünf Zahlen, die den Trichter beschreiben:
- Anfragen pro Woche, seit das Objekt online ist
- Wie viele Anfragen zu Besichtigungen geführt haben
- Wie viele Besichtigungen zu Angeboten geführt haben
- Wie weit das höchste Angebot unter dem Angebotspreis liegt
- Wie viele Interessenten den Preis von sich aus als zu hoch genannt haben
Entscheidend ist, dass du vorher klärst, was das Problem ist. Wenig Anfragen deuten zuerst auf Sichtbarkeit und Anzeige, auch wenn der Preis schon in der Trefferliste steht und mitspielen kann. Viele Besichtigungen ohne Angebote können für den Preis sprechen, aber auch für Zustand oder falsche Erwartungen. Die Rückmeldungen der Interessenten geben den Ausschlag. Wer das Gespräch ohne diese Unterscheidung führt, senkt den Preis womöglich um das Falsche.
Der Gesprächsaufbau in fünf Schritten
- Ziel klären: Frage zuerst, was dem Eigentümer wichtig ist (Preis, Zeitpunkt, Sicherheit). Das bestimmt, wie viel Spielraum es gibt.
- Zahlen zeigen: Lege den Trichter offen auf den Tisch, ohne zu werten. Lass den Eigentümer selbst sehen, wo es hakt.
- Diagnose benennen: Sage klar, ob die Zahlen auf Reichweite, Präsentation, Preis oder Abschluss hindeuten, und was dann der nächste Schritt wäre.
- Szenarien zeigen: Rechne mit dem Eigentümer durch, was eine Anpassung um null, drei und fünf Prozent für seinen Erlös bedeutet und was das Warten kostet.
- Entscheidung und Stichtag: Lass den Eigentümer entscheiden und vereinbare einen festen Termin, an dem ihr die Zahlen erneut anseht.
Das Argument der laufenden Kosten
Viele Eigentümer rechnen nur den Preisnachlass. Sie vergessen, dass jeder weitere Monat Vermarktung Geld kostet. Rechne es offen vor.
| Größe | Wert |
|---|---|
| Angebotspreis | 450.000 € |
| Preisanpassung um 5 % | 22.500 € weniger Erlös |
| Laufende Kosten des Eigentümers pro Monat (Zinsen, Hausgeld, Leerstand) | 600 € |
| Gleichstand nach | 22.500 € geteilt durch 600 € = 37,5 Monate |
Im Beispiel müsste der Verkauf durch die Senkung mehr als drei Jahre früher gelingen, damit sie sich für den Eigentümer rechnet (22.500 geteilt durch 600). Das spricht gegen eine Senkung, solange der Trichter nicht klar auf den Preis zeigt. Es spricht nicht gegen jede Senkung: Liegen die laufenden Kosten höher, oder verkauft sich das Objekt ohne Anpassung gar nicht, sieht die Rechnung anders aus. Beides gehört auf den Tisch.
Hinweis: Die Zahlen sind Beispiele. Im Gespräch gelten die echten Kosten des Eigentümers. Ob sich ein Objekt durch eine Preisanpassung schneller verkauft, kann keine Rechnung vorhersagen.
Was du besser nicht tust
- Mit Marktprognosen argumentieren, die du nicht belegen kannst.
- Dem Eigentümer eine Zahl vorgeben, ohne die Zahlen aus der Vermarktung zu zeigen.
- Wöchentlich kleine Senkungen ankündigen. Viele kleine Schritte bewirken oft wenig und kosten den Eigentümer am Ende mehr als ein klarer Schnitt. Belegt ist das für deinen Markt nicht, prüfe es an deinen Zahlen.
- Die Entscheidung abnehmen. Der Eigentümer entscheidet, du berätst.
Häufige Fragen
Wie spreche ich an, dass ich selbst vom Verkauf profitiere?
Offen und mit Zahlen: Zeige, was dich eine Preissenkung an Provision kostet und was den Eigentümer. Das nimmt dem Verdacht die Luft.
Ab wann sollte ich das Preisgespräch führen?
Sobald die Zahlen eine belastbare Aussage zulassen. Als grobe Orientierung helfen etwa 30 Anfragen und 10 Besichtigungen, eine feste Regel ist das nicht. Davor sind die Quoten stark vom Zufall geprägt.
Was, wenn der Eigentümer nicht senken will?
Dann hältst du fest, was ihr vereinbart habt, und setzt einen Termin zur erneuten Prüfung der Zahlen. Wer die Entscheidung bewusst trifft, akzeptiert die Folgen eher.
Weiterlesen
- Objekt verkauft sich nicht: Liegt es am Preis, an der Reichweite oder am Exposé?
- Preissenkung und Maklerprovision: Was eine Reduktion für Eigentümer und Makler kostet
Die Beispielrechnungen verwenden frei gewählte Zahlen und sind keine Marktdaten. Der Beitrag ist allgemeine Information und keine Rechts-, Steuer- oder Anlageberatung.